Frases e abordagens PROIBIDAS em vendas

Existe uma série de frases que diminuem o poder de venda do vendedor e fazem com que a sua taxa de fechamento decresça. Não utilizá-las evita que o cliente pense que está sendo tratado como idiota.

Outro dia, dando uma olhada na web, acabei descobrindo um fórum de especialistas em vendas e relacionamento com o cliente. Desse encontro trocamos impressões e também adquiri uma série de informações com o consultor Doug Smart, que repasso aos profissionais brasileiros. O tema que ele trabalha é uma espécie de lugar comum no mercado americano, mas cuja eficácia pode ser definida (difícil tradução de expressões idiomáticas) da seguinte maneira: vendendo inteligentemente para evitar o esforço em vendas.

Existe uma série de frases que tiram o poder da venda do profissional e fazem com que a sua taxa de fechamentos decresça. Eu ajustei os conceitos para fazer sentido em nossa realidade. Também selecionei os exemplos interessantes:

• Confie em mim! - mandar as pessoas confiarem em um vendedor é como querer aceitar o cinismo subliminar sob o sorriso que diz: “seja um completo idiota e transfira o seu dinheiro para mim agora”. A confiança é um dos dois conceitos que por característica, quanto mais se pede a alguém, mais as pessoas se esquivam. Confiança - como o amor - não pode ser solicitado com eficácia. Embora seja abundante e pleno, tem que ser conquistado para ser considerado genuíno e duradouro. Além disso, é prerrogativa do consumidor decidir em quem, como e quanto confiar! O marketing erra neste ponto. O simples pedido de confiança criará obstáculos para o vendedor realizar o pedido e isso inclui variações do tema, como: “acredite em mim”, “acredite no que eu falo”, “vai por mim” etc.

• Sou seu amigo - é algo tentador para o profissional de vendas pensar que está frente a um novo amigo (o comprador), após quinze minutos de conversa, descoberta de interesses, experiências e até paixões comuns. Pescar, futebol ou até o segmento do mercado onde se atua, enfim, podemos ter muitas coisas em comum com desconhecidos. No entanto, muitos vendedores também confundem empatia com simpatia, mas elas não são iguais. Mesmo as relações ocorrem em níveis distintos ou somente em certos aspectos. A amizade toma tempo, energia e um bom grau de dedicação - às vezes até sacrifício para se concretizar. A amizade pode até ser um facilitador de qualquer tensão dentro do processo de vendas, mas ultrapassar as fronteiras do relacionamento é uma espécie de “sobre-amizade”, uma invasão. Abusar dessa perspectiva ou querer passar-se por amigo pode-se levar a uma instância de ressentimento nas mentes dos consumidores.

• Ninguém vende mais barato do que nós - ninguém? Primeiramente, o mundo é um lugar grande com milhares de empresas e pessoas que vendem coisas muito similares a que você tem. Talvez melhores e com maior valor agregado de serviços ou facilidades. Se você realmente tiver o preço mais baixo do mundo e puder fazer o negócio legalmente e ainda ter lucro, porque desperdiçar tempo com esta abordagem “um-para-um”? Destaque isso no seu website, propague e massifique as vendas. Além disso, outro problema com essas afirmações barateiras é provocar, no longo prazo, o ceticismo nos compradores (veja só o exemplo das conhecidas redes de varejo, anunciando descontos de até 70% todos os dias na TV). Alguém sabe se isso é verdade? Claro que não. Além do mais ninguém pode enganar a todos por todo o tempo. Trata-se de uma tática desgastada e irritante. Uma aproximação mais satisfatória seria mostrar o valor do produto, do serviço, ou da idéia. O valor faz parte do exame, na integridade da experiência do cliente, juntamente com serviço, confiabilidade, índice de qualidade, univocidade, “desejabilidade” e atendimento, esses sim verdadeiros dados disponíveis de imediato para o cliente utilizar na sua decisão de compra. Promover o valor antes do preço é uma estratégia sólida como rocha para o sucesso a longo prazo.

• Nós somos os melhores! - muito bem: talvez existam algumas poucas situações onde isto seja possível de se aproximar da realidade. Não vamos desprezar o poder do pensamento otimista e da confiança. Mas a verdade é uma só: os consumidores aprenderam que 99% dos vendedores dizem possuir o que o comprador está procurando ou ter algo similar. Portanto, isso significa que estão mentindo descaradamente para fazê-lo comprar. Uma frase como essa aciona o “desconfiômetro” do cliente, fazendo-o desistir da compra. Cuidado! O que é “melhor”, assim como a beleza, está no olho do comprador (que vê) e não no do vendedor.

• Nunca e Sempre - esta dupla está no mesmo patamar movediço do item anterior: soam como perfeito exagero e são percebidos como ações de esticar ou encolher a verdade. Por exemplo, qual o grau de confiança entre estas duas declarações: “Nós sempre oferecemos serviços de qualidade” ou “Nossos entregadores nunca se atrasam”. As pessoas simplesmente não apreendem o “sempre” ou o “nunca” com seus valores de face. É uma metáfora morta, uma catacrese, como por exemplo dizer “o pé da mesa”. Elas sabem que isso não corresponde senão a uma aproximação, e a relativizam. De fato, ninguém em sã consciência pode admitir um absoluto em termos práticos: “sempre” significa eternamente e “nunca” também é algo que não pode ocorrer. Assim, de tanto abuso, essas palavras acabaram se tornando sinônimos de frequentemente e ocasionalmente e acabam sofrendo inversões. Por exemplo, dizer “eu nunca mentiria” é imediatamente percebido como uma mentira e reinterpretada da seguinte forma: “ele mente ocasionalmente”.

• O que você precisa é… - essa é realmente uma boa frase para usar depois que os níveis de simpatia e confiança tenham sido sedimentados. Mas pode ser apenas uma presunção apressada do vendedor, já que ele não terá que conviver com aquilo que vende. Mas o comprador terá. Certa vez, um vendedor desconhecido se aproximou de mim e disse: “Este computador é o que você precisa, se fosse você não perderia a oportunidade”. Ora, ele sequer fez perguntas! Não estabeleceu nenhuma relação de simpatia ou confiança. Como poderia saber o que eu desejava, precisava ou que tipo de consumidor era? Mesmo que ele tivesse “chutado” certo, não daria nenhum crédito para o que ele pensava ou dizia. Então, escutei e aprendi algumas coisas sobre o produto e me dirigi para a loja ao lado, onde efetuei minha compra.

• Isto é perfeito para qualquer um! - eis outra indicação difícil de aceitar como verdadeira. Antes de adicionar essa frase na lista, nos esforçamos para pensar em um produto ou serviço que fosse idealmente perfeito para todos. O máximo que conseguimos fazer foi supor que o vendedor vendesse água mineral. Mas então pensamos: se o tipo de água que é vendida é perfeita para todos, porque existe tanta competição? A mera existência de árdua competição não indica, por si, que para alguns consumidores outros tipos de água são melhores para eles? Aliás, qual produto ou serviço não tem competição? A competição existe pela diversidade de consumidores ou a diversidade de produtos gera tipos diferentes de consumidores? Boa questão filosófica! Sei que você não vende água, mas a substitua pelo seu produto ou serviço e releia o texto.

Enfim, vejam só como pequenas “discursividades” podem causar efeitos negativos. Outras frases e posturas também criam nuvens de vapor tóxico ao redor do consumidor, independentemente da boa vontade do profissional de vendas, para quem ouvir questionamentos é iminente.

Portanto, faça as coisas darem certo logo de início e procure vender melhor e não vender arduamente. Aliás, esta técnica vale para outras situações: o esforço pode ser desnecessário quando se tem uma atitude inteligente. Pense nisso!

Fonte: Luís Sérgio Lico | www.hsm.com.br | http://www.hsm.com.br/editorias/marketing/artmkting2_300408.php?ppag=3

Luís Sérgio Lico é filósofo, consultor, escritor e conferencista. Autor do livro O profissional invisível.

Yoga para fortalecer o corpo e acalmar a alma

Com a índia em evidência, por que não optar pelos costumes desse povo quando o assunto é entrar em forma e tranquilizar a mente? O Yoga, cada vez mais comum nas academias de todo o Brasil, é uma ótima opção para quem quer esculpir o corpo e manter a cabeça longe dos problemas cotidianos.

“A idéia do Yoga é, principalmente, a união entre corpo, mente e espírito. O seu objetivo é a evolução do ser humano como um todo. Isso é o que o diferencia das demais atividades físicas. A sua prática vai além da busca pelo corpo bonito, apesar de deixá-lo bastante torneado”, explica a Professora de Yoga Andréia Guiotti, da Atrio Academia de Goiânia, uma empresa do grupo A!Body tech.

Embora ele seja uma filosofia de vida e de muitos o ligarem à religião, Andréia faz uma ressalva: “O Yoga tem sua origem no Hinduismo sim, porém, qualquer pessoa, independentemente da sua origem étnica e religiosa pode praticá-lo. Ele está relacionado à vibração energética do nosso corpo e do mundo em que vivemos”.

Segundo a Professora, a respiração é o grande foco dessa atividade. “Durante as aulas nós trabalhamos muito esse aspecto. Expirando e inspirando o aluno consegue fazer circular a energia dentro do seu corpo. Isso fortalece o físico e acalma a alma. Ao final dos exercícios, todos se sentem mais leves”, diz ela.

Mas, se você associa Yoga à meditação, saiba que é isso mesmo! “Para a cultura indiana, o nosso corpo é a nossa casa. De acordo com os seus princípios, praticando a meditação através do Yoga, conseguimos nos concentrar no presente e trabalhar o nosso interior. O mais importante é que cada um respeite os limites do seu próprio corpo, pois, só assim se pode alcançar o seu verdadeiro objetivo”, completa.

E para que isso aconteça, é preciso que a tranqüilidade seja a palavra de ordem dessas aulas. “A nossa sala é toda forrada com tatames e ficamos afastados daquele barulho comum de qualquer academia. Além da música, procuro fazer da minha voz o grande diferencial para a climatização do ambiente”, fala Andréia.

O melhor do Yoga é que para praticá-lo não existe nenhum tipo de restrição. Com o Yoga e uma alimentação saudável, você conseguirá ficar com o corpo esbelto e com a mente sã. Não há maneira melhor de unir o útil ao agradável! Mais informações: www.atrioacademia.com.br

Fonte: http://www.suadieta.com.br/

A Inspeção Veicular | Dúvidas Frequentes

1. Quando começará a inspeção ambiental veicular?
O início da operação do Programa de Inspeção Veicular Ambiental foi em maio de 2008 para toda a frota diesel. Para a totalidade da frota de veículos registrados no município de São Paulo o início será em janeiro de 2009.

2. Por que no primeiro ano a inspeção ambiental veicular será apenas para a frota diesel?
A priorização da frota diesel deu-se pelo fato de ser responsável pela emissão de poluentes mais nocivos à saúde humana. Parte da frota a álcool, gasolina e gás natural, que for detectada emitindo acima dos limites legais, será também inspecionada em 2008.

3. Quando deve ser feita a inspeção?
A Inspeção Ambiental Veicular é obrigatória, anual e deve ser realizada a cada novo licenciamento.

4.Quem deve realizar a inspeção no ano de 2009?
Todos os veículos movidos a Diesel licenciados na cidade de São Paulo.
Veículos a gasolina, álcool, gás natural e flex fabricados entre 2003 e 2008 e licenciados na cidade de São Paulo. Estão isentos os veículos com ano de fabricação 2008, licenciados e registrados pela primeira vez em 2009.
Todas as motocicletas e motonetas, independentemente do sistema de propulsão, do combustível e do ano de fabricação. São exceção as motocicletas de dois tempos, que estão dispensadas da inspeção.

5. Onde poderei realizar a inspeção de emissões veiculares?
A inspeção deverá ser feita em Centros de Inspeção da Controlar, clique em "Inspeção Veicular" e em "Onde Fazer" para obter os endereços dos centros. Para a realização da inspeção é necessário agendamento, que deve ser feito através do site www.controlar.com.br ou pelo telefone (11) 3545-6868.

6. Quais são os veículos que estão obrigados a fazer a inspeção ambiental veicular?
A inspeção de emissão de gases poluentes é obrigatória para todos os veículos automotores de combustão interna, leves e pesados, e está prevista no Artigo 104 do Código de Trânsito Brasileiro - CTB.
Estão dispensados da inspeção obrigatória os veículos concebidos exclusivamente para aplicação militar ou agrícola, os veículos de competição, exposição e coleção, tratores e máquinas de terraplenagem e pavimentação.

7. Os veículos novos devem passar pela Inspeção?
Os veículos novos estão dispensados da inspeção no primeiro licenciamento, portanto, esses veículos fazem a inspeção somente a partir do segundo ano de uso.

8. A inspeção ocorre de acordo com o final da placa dos veículos?
Sim. A data para a Inspeção Ambiental Veicular está vinculada ao licenciamento.
O proprietário do veículo tem até 90 dias após a data limite de seu licenciamento anual, para realizar a inspeção.

9. Caso o proprietário do veículo não faça a inspeção ambiental veicular em um ano quais são as conseqüências para o próximo ano?
Não é possível licenciar ou transferir o veículo sem o certificado de aprovação da inspeção.

10. Caso o proprietário do veículo não faça a inspeção ambiental veicular em um ano quais são as conseqüências para o próximo ano?
Não é possível licenciar o veículo no ano seguinte sem o certificado de aprovação da inspeção.

11. O proprietário é obrigado a levar seu veículo para inspeção?
Qualquer pessoa com autorização do proprietário poderá levar o carro para inspeção.

12. É necessário fazer a inspeção de veículos que estão registrados no município de São Paulo, mas que ficam em outra cidade ou estado?
Todo veículo cadastrado no município de São Paulo, deve efetuar a inspeção independente da localização, não sendo possível o licenciamento no próximo ano. Veículos que circulam, após 90 dias da data limite de inspeção, estão sujeitos a multa de R$ 550,00.

Segundo a resolução nº 256, de 30 de junho de 1999, artigo 4º parágrafo 1º, os veículos integrantes de frotas de municípios com Programas de Inspeção devem ser inspecionados na circunscrição do Programa de I/M ao qual pertence o município.

Embora alguns veículos não circulem na cidade de São Paulo, o dado que determina a obrigatoriedade da inspeção é o local onde estão registrados/licenciados, e não as regiões onde circulam, portanto, é necessário que tais veículos passem pela Inspeção Ambiental, realizada exclusivamente nos Centros de Inspeção da Controlar, na cidade de São Paulo.

13. A inspeção provocará o fim do rodízio?
Não. É importante deixar claro que o atual sistema de rodízio tem por objetivo a diminuição da frota circulante nos horários de pico.

14. Qual é o canal para dúvidas e informações?
O cliente poderá contatar a Controlar através do site www.controlar.com.br ou pelo telefone (11)3545-6868.

Fonte: Controlar | http://www.controlar.com.br/

Futebol Americano NFL | http://www.nfl.com/ Azcardinals | http://www.azcardinals.com/ Steelers | http://www.steelers.com/ Giants | http://www.giants.com/	Futebol Fifa | http://www.fifa.com CBF | http://www.cbf.com.br AFA | http://www.afa.org.ar/ Conmebol | http://www.conmebol.com/
Confira todas as indicações em: http://www.furl.net/member/juliocsbessa

Finalistas para o prêmio "World Car of the Year"

Audi A4

BMW Serie 7

C5 Tourer

Fiat 500

Ford Fiesta

Honda Fit

Jaguar XF

Mazda Atenza

Nissan GT-R

Toyota IQ

Golf VI

Uma equipe de 50 jornalistas de Argentina, Áustria, Austrália, Bélgica, Inglaterra, Canadá, China, França, Alemanha, Grã-Bretanha, Grécia, Índia, Itália, Japão, Coreia do Sul, Malásia, Nova Zelândia, Polônia, Rússia, Suécia, Turquia e Estados Unidos decidiram quais são os finalistas para o prêmio “World Car of the Year”.


Fiat: A sigla em letras brancas sobre fundo azul significa Fábrica Italiana de Automóveis de Turim. Por algum tempo as 4 letras foram substituídas por 4 barras inclinadas (brancas ou cromadas) mas, atualmente, o símbolo remonta aos primeiros veículos fabricados pela Fiat.

VERÔNICA
Elenco: Andréa Beltrão, Marco Ricca
Gênero:Policial

O LEITOR
Elenco:Kate Winslet, Ralph Fiennes
Gênero:Drama

NOIVAS EM GUERRA
Elenco:Kate Hudson, Anne Hathaway
Gênero:Comédia Romântica

DÚVIDA
Elenco:Meryl Streep, Philip Seymour Hoffman
Gênero:Drama

CORALINE E O MUNDO SECRETO 3D
Elenco:Robert Bailey Jr, Keith David
Gênero:Aventura

02/02 - 04/02
LACTTE 2009 - 4º ENCONTRO LATINO-AMERICANO DE VIAGENS CORPORATIVAS E TECNOLOGIA
Grand Hyatt São Paulo

05/02
IV ENCONTRO DO SETOR DE FEIRAS E EVENTOS
Sheraton São Paulo WTC Hotel

05/02
SEMINÁRIO GERENCIAMENTO DO TEMPO
Sede da Sociedade Brasileira da Qualidade

06/02 - 07/02
INTERNATIONAL GLAUCOMA MEETING UNIFESP - UCSD
Anfiteatro Leitão da Cunha – Reitoria UNIFESP

08/02
2ND POSTCROSSING MEETING
Parque Vila Lobos

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Eu acredito que sou eu quem faz o Brasil, sou eu quem faz e traço o meu futuro. Sou eu e não a sorte quem decide o meu destino. Eu acredito na verdade, na competência, no conhecimento e no altruísmo.
Eu acredito que o meu País não são os políticos. Eu acredito que o Brasil não é o desleixo, não é a violência, não é a pobreza.
O EU ACREDITO!! tem tudo a ver com o ensinar, com o dividir, com o prosperar. Tem tudo a ver com a boa notícia que quase não vemos nos noticiários. O EU ACREDITO!! vai sempre dividir conhecimento, pois acreditamos que dividir é crescer. E se te ajudarmos a crescer um pouco, iremos crescer um pouco também. E esperamos que esse crescimento afete positivamente o ambiente e a sociedade na qual vivemos.
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Expediente: Informação e conteudo: Julio Bessa | Diagramação: Tiago Capatto | Divulgação: Mayra Moretti